テレアポにはコツがある!電話営業のノウハウ4つ

テレアポは、営業活動の一環として大変重要な取組であることに異論がある方はいないと思われます。しかしながら、テレアポはお客様の顔や表情が見えないことからつい数多くの情報を伝えてしまいたくなる等テレアポ特有の難しさ等があります。そこで、テレアポ特有のそうした難しさ等を踏まえ、どういうテレアポが効果的かそのコツ等を皆さんに4つほどご紹介して参ります。


①テレアポは「お客様とのコミュニケーション機会」として捉える

テレアポとは営業の一環であっても、「営業」ではなく「お客様とのコミュニケーションの機会」という捉え方をすることが大事です。つまり営業アポイントの獲得だけを優先してはならないということです。

逆に言えば、テレアポが失敗する原因はそうした目的達成ばかりに比重を置き、電話口に出たお客様とコミュニケーションを図ることを疎かにした場合と言えます。全く知らない他人から突然電話がかかってきて、要件や商品説明を一方的に話されて気分よく耳を傾けてくれる人などいません。

従って、電話口に出て頂いたお客様の「声」ではなく「顔や表情」などを頭の中で描きつつ、その表情が明るくにこやかになるようコミュニケーションを図ることを最優先したテレアポを心掛けるだけで、テレアポの成果は大きく変わってきます。


②「切られる」「断られる」は当たり前

テレアポで「100発100中」といったことはあり得ません。電話先のお客様の状況がわからない以上、仮に商品やサービスに関心があるお客様であっても「タイミング」が悪いといった場合は必ず起こります。にも関わらず、「せめて商談の約束だけは何とか取り付けよう」と、お客様の都合や事情を慮ることなく粘ろうとするからお客様から嫌がられ、きつい断り文句と共にガチャンと電話を切られることにもなってしまうのです。従って、今一度「テレアポに100発100中はあり得ない。断られて当然」ということを肝に銘じましょう。

その上で、ご都合が悪そうなお客様には「お忙しいところ、大変失礼しました。また機会がございました折は、どうか宜しくお願い申し上げます。」といった丁寧な対応を心掛けていれば切られても落ち込むことなく、すがすがしささえ感じることが出来ます。そうしたすがすがしさを感じながらテレアポに取り組んでいれば、テレアポに良いリズムが生まれ、自然と結果も上向くことにもなります。


③テレアポの肝は「物足りなさ」

テレアポは直接お客様とお会いして商談を行う機会を得ることが目標ですが、より詳しい説明を行った方が、お会い頂ける可能性が高まるのではないかと思い込み、お客様に尋ねられるまま電話口でたっぷりと説明してしまう営業マンは少なくありません。しかしそれは逆効果です。テレアポの段階でお客様がたっぷりと情報を受け取ってしまえば、直接会って話を聞きたいというお客様側の動機が薄れてしまうのです。

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