代理店を増やして販売戦略を構築する方法

自社の販売戦略を構築する方法の一つとして、代理店を増やしてゆくという方法があります。代理店方式は決して目新しい手法ではありませんが、現在の日本のビジネスシーンに代理店は今尚健在であり、有効な販売戦略の一つとして定着し続けている方式ゆえに検討する価値は大いにあると言えます。では代理店を増やすにはどのようにすれば良いのか、今回はそのポイントや要諦、心構えのについて簡潔にわかりやすくご紹介して参ります。


「売れたら儲かります」は響かない

代理店を増やすには、そもそも代理店がなぜ代理店になるかという基本中の基本をしっかりと理解しておくことが前提として大切です。代理店は自社組織と異なる、独立した企業体もしくは自営業者が代理店となりますので、代理店は自分で自分の企業や生活を守る必要があります。代理店が代理店を引き受ける動機や理由は、代理店を募集している企業を儲けさせるためではありません。代理店となって自社の収益を上げること、即ち自社が儲けるために代理店となる訳です。

ところが代理店を募集する企業も利益を追求する必要がありますので、「代理店」を儲けさせることより「自社」が儲けることを優先して代理店を募集しがちです。例えば「この商品を売ればこれだけ儲かります」ということ多くの企業は代理店募集時に訴求していますが、これは必ずしも代理店の儲けを優先しているとは言えません。「商品を”売れば”」儲かるというのは「商品が”売れなければ”儲かりません」と同意だからです。従って、このような陳腐な発想や訴求方法だけでは代理店獲得競争そのものが激化している昨今、優良な代理店を獲得することは困難と言えます。

「日本一の仕事をしたら日本一高い給与を支払う」と「日本一高い給与を支払うから日本一の仕事をしろ」は同じ意味ではないことを、代理店を募集したい企業はしっかりと理解する必要があります。「売れたら儲かる」は先の例の前者と同じ表現なのです。

具体的な方法論は後述致しますが、先の例に例えるならまずは「売れたら代理店も儲かる」といった発想を捨て、「わが社の代理店になってくれたら日本一儲かる代理店に必ずしてみせる」ということを第一目標にする覚悟がまず必要です。


売れない代理店を非難するだけではダメ

代理店が増えてくれば、学校の通知表に例えるなら成績が「5」の代理店と「1」の代理店といった具合に序列や成績の差はどうしてもついてきます。通知表で「1」の代理店を「ダメだ」と評価することは簡単です。しかし「1」の代理店が「1」のままで放置されている限り、即ち収益が改善してゆかない限り代理店を増やすことは実は困難なのです。

なぜなら様々な情報がたちどころに世界を駆け巡る情報化社会となった現在、儲かっている一部の代理店の成功例を紹介するだけで納得して代理店加盟を決断する企業や個人事業主など限られているからです。

むしろ代理店を検討している企業や事業者が知りたいことは、なかなか売上げが伸びない代理店がサポートやアドバイスによって高い売上げを出せるようになった事例や、現時点で通知表「1」に喘いでいる代理店をどのように建て直そうとしているか等の方なのです。つまり代理店を増やすためには通知表が「1」の代理店を放置せず、「1」を「3」以上に引き上げる覚悟と努力、またそうした実績こそが代理店を増やしたい企業に求められていると言えます。

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